Prólogo. <STRONG>Parte I: Introducción</STRONG> 1. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas 2. La ética en la dirección de ventas y en la venta personal. <STRONG>Parte II: La venta personal</STRONG> 3. La venta personal desde el prisma relacional 4. Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente 5. Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre 6. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente. <STRONG>Parte III: La dirección de ventas</STRONG> 7. Planificación y organización de la fuerza de ventas 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 9. Formación de la fuerza de ventas 10. Motivación de la fuerza de ventas 11. Evaluación y control de la fuerza de ventas. Índice analítico.